Yıl 2017, Cilt 9, Sayı 2, Sayfalar 186 - 211 2017-12-01

SOSYAL SERMAYE VE İLİŞKİSEL PAZARLAMANIN SATIŞ PERFORMANSINA ETKİSİ: YAT İŞLETMECİLİĞİNE YÖNELİK NİTEL BİR ARAŞTIRMA
THE EFFECT OF SOCIAL CAPITAL AND RELATIONSHIP MARKETING ON SALES PERFORMANCE: A QUALITATIVE RESEARCH ON YACHTING BUSINESS

Ali Ender Altunoğlu [1] , Derya Atlay Işık [2] , Ramazan Erbilgin [3]

126 119

Bu çalışmada, yat işletmeleri kapsamında faaliyet gösteren yat brokerlerinin, sosyal sermayeyi oluşturma düzeyleri ile ilişkisel pazarlama uygulamalarını etkin kullanma becerileri ve bu iki kavramın etkileşiminin genel olarak satış performanslarına etkilerinin araştırılması amaçlanmaktadır. Bu amaç doğrultusunda kaynak tabanlı bakış açısıyla işletmelere rekabet avantajı sağlayacak, maliyetlerini düşürüp, kar oranlarını artıracak, yeni müşteriler kazanmalarını veya var olan müşterileriyle uzun süreli ve daha sağlam ilişkiler geliştirecek sosyal sermaye ve ilişkisel pazarlama yöntemlerinin, yat işletmelerinin satış performanslarına etkisi keşifsel bir araştırmayla incelenmiştir. Bu makalede öncelikle sosyal sermaye ve ilişkisel pazarlama kavramları ve bileşenleri literatür taraması yapılarak açıklanmaya çalışılmıştır. Geliştirilen veri toplama aracı kullanılarak 14 kişiden oluşan yat brokerleri ile yarı yapılandırılmış mülakatlar yürütülmüştür. Sonrasında Nvivo7 programı ile analiz edilen verilerden elde edilen bulgular göstermektedir ki yat brokerleri bir pazarlama uzmanı olarak elde ettikleri bilgi ve güven sayesinde, güçlü ve aktif sosyal ağlardan pozitif olarak yarar sağlamaktadırlar. Ayrıca, güven çerçevesinde ilişkilerin devamını sağlamak ve uzun dönemli güçlü ilişkilerin kurulması yat brokerlerinin performansını pozitif etkilediği ifade edilebilir.

In this study, it is aimed to investigate the ability of yacht brokers operating in yacht business concerning the levels of social capital formation and the effectiveness of relationship marketing practices and the interaction effects of these two concepts on sales performance in general. For this purpose, from resource based view, the effects of social capital and relational marketing methods on the sales performance of yacht enterprises, which will provide competitive advantage to businesses, reduce their costs, increase profit rates, develop new customers or develop long lasting and stronger relationships with existing customers, has been investigated in this exploratory research. In this article, firstly the concepts of social capital and relational marketing and its components have been explained through literature review. Semi-structured interviews were conducted via 14-person yacht brokers by using the developed data collection tool. Findings from the data analyzed by the Nvivo7 program show that yacht brokers provide positive benefits from strong and active social networks, due to the knowledge and trust they have gained as a marketing specialist. Furthermore, it can be said that maintaining confidence in the framework of trust and establishing long-term strong relationships positively affect the performance of yacht brokers.

  • Açıkgöz, B. T. (2012). Stratejik insan kaynakları yönetimine aşamalı bir bakış: Strateji, sürdürülebilir rekabetçi üstünlük ve kaynak tabanlı yaklaşımın kesişme. İş Güç Endüstri İlişkileri Ve İnsan Kaynakları Dergisi, 14(4),107-130
  • Ainuddin, R., Beamish, P., Hulland, J., ve Rouse, M. (2007). Resource attributes and firm performance in international joint ventures. Journal of World Business, 42, 47– 60.
  • Altunışık, R., Coşkun, R., Bayraktaroğlu, S. Ve Yıldırım, E. (2010). Sosyal Bilimlerde Araştırma Yöntemleri. İstanbul: Sakarya Yayıncılık.
  • Atlay Işık, D. (2011). Yat Turizminde Holistik Pazarlama ve Türkiye İçin Farklılaştırma Stratejileri. İzmir: Dokuz Eylül Üniversitesi Yayınları.
  • Barber, B. (1983). The Logic and Limits of Trust, New Brunswick.
  • Barney, J. (1991). Firm resources and sustained competitive advantage. Journal of management, 17(1), 101-109
  • Bauer, H. ve Grether, M. (2005). Virtual Community, Its Contribution to Customer Relationships by Providing Social Capital, Journal of Relationship Marketing, 4(1-2), 91-109.
  • Berry, L. L. (1995). Relationship Marketing of Services-Growing Interest, Emerging Perspectives. Journal of The Academy of Marketing Science, 23(4), 236-245.
  • Blois, K. (1999). Relationship Marketing in Organizational Markets- assential its cost and benefits. Journal of Strategic Marketing, 4, 181-189
  • Bonner, J., Kim, D., ve Cavusgil, S. (2005). Self-perceived strategic network identity and its effects on market performance in alliance relationships. Journal of Business Research, 58(10), 1371–1380.
  • Burt, R. S. (1997). The Contingent Value of Social Capital. Administrative Science Quarterly, 42, 339-365.
  • Chrisholm, A., ve Nielsen, K. (2009). Social capital and the resource-based view of the firm. International Studies of Management and Organisation, 39(2), 7–32.
  • Christopher, M., Payne, A. ve Ballantyne, D. (1991). Relationship Marketing: bringing quality, customer service and marketing together. Oxford: Butterworth-Heinemann.
  • Coleman, J.S. (1988). Social Capital in the Creation of Human Capital. The American Journal of Sociology, 94, 95-105.
  • Coleman, J. S. (1994). Foundations of Social Theory. Harvard University Press.
  • Collis, D. J. (1994). Research note: how valuable are organizational capabilities? Strategic Management Journal, 15, 143-149.
  • Collis, D. ve Montgomery, C. (1995). Competing on Resources: Strategy in the 1990s. Harvard Business Review, July-August, 119-126.
  • Davidsson, P. ve Honig, B. (2003). The role of social and human capital among nascent entrepreneurs. Journal of Business Venturing, 18, 301–331.
  • Denktaş Şakar, G. (2013). Gemi Brokerliğinde İlişki Pazarlaması, Denizcilik İşletmeleri Yönetimi İçinde, Editörler: A. G. Cerit, A. Deveci, S. Esmer, İstanbul: Beta Basım.
  • Ferguson, C.H. (1990), Computers and the coming of the US keiretsu, Harvard Business Review, 68(4), 55-70.
  • Garavan, T. N. (2007). A strategic perspective on human resource development. Advances in Developing Human Resources, 9(1), 11-30.
  • Grant, R. M. (1991). The resource-based theory of competitive advantage: implications for strategy formulation. California Management Review, 33(3), 115-124
  • Grant RM. (1996). Toward a knowledge-based theory of the firm. Strategic Management Journal, Winter Special Issue 17, 109–122.
  • Grönroos, C., (1996). Relationship Marketing: Strategic and Tactical Implications. Management Decision, 34(3), 5-14.
  • Hwang, K.-K. (1987), Face and favor: the Chinese power game. American Journal of Sociology, 92(4), 944-74.
  • İçöz, O. (2006). Seyahat Acentaları ve Tur Operatörlüğü Yönetimi, Ankara: Turhan Kitabevi.
  • Jütter, U. ve Wehrli, H. P. (1994). Relationship Marketing from a Value System Perspective. International Jaurnal of Service Industry Management, 5, 54-73.
  • Kogut B, Zander U. 1992. Knowledge of the firm, combinative capabilities, and the replication of technology. Organization Science, 3, 383–397.
  • Kotler, P ve Armstrong, G. (2012). Principles of Marketing. New Jersey: Pearson Education.
  • Lages, L., Silva, G., Styles, C., ve Pereira, Z. (2009). The NEP scale: A measure of network export performance. International Business Review, 18(4), 344–356.
  • Lesser, E.L. (2000). “Leveraging social capital in organizations”, in Lesser, E.L. (Ed.), Knowledge and Social Capital: Foundations and Applications, pp.3-16.Butterworth-Heinemann, Woburn, MA.
  • Lingreen, A. (2001). A Framework for Studying Relationship Marketing. Journal of Marketing, 58,July, 28-30.
  • Malley, L. ve Prothero, A. (2004). Beyond the Frills of Relationship Marketing. Journal of Business Research, 57, 1286-1294.
  • Marzo, M., Pedraja, M. ve Riverra, M. (2004). The Benefits of Relationship Marketing for the Consumer and for the Fashion Retailers. Journal of Fashion Marketing and Management, 8, 425-436.
  • Mc Allister D. J. (1995). Affect and Cognition-Based Trust as Foundatitions for Interpersonal Cooperation in Organizations. Academy of Management Journal, 38(1), 24-60.
  • Moran, P., ve Ghoshal, S. (1996). Value creation by firms. In Academy of Management Proceedings, (1), 41-45.
  • Morgan, R. M. ve Hunt, S. D. (1994). The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing. Journal of Marketing, 58, 22-28.
  • Nahapiet, J., ve Ghoshal, S. (1998). Social capital, intellectual capital, and the organizational advantage. Academy of Management Review, 23(2), 242-266
  • Okpara, J. (2009). Strategic choices, export orientation and export performance of SMEs in Nigeria. Management Decision, 47(8),1281–1299.
  • Paliszkiewicz, J.L., (2011). Trust And Knowledge Sharing A Critical Combination, Polish Association For Knowledge Management Series: Studies & Proceedings, 42, 168-175.
  • Parayitam, S. ve Guru-Gharana, K. (2010). Economics of Resource Based and Dynamic Capabilities View: A Contemporary Framework. Academy of Strategic Management Journal, 9(1), 83-93
  • Paxton, P. (1999). Is Social Capital Declining in the United States? A Multiple Indicator Assessment, American Journal of Sociology, 5(1), 88-127.
  • Putnam, R. D. (1993). Making Democracy Work. Civic Traditions in Modern Italy, Princeton.
  • Ravald, A. ve Grönroos, C., (1996). The Value Concept And Relationship Marketing, European Journal of Marketing, 30(2), 19-30.
  • Reichheld, F. F. (1992). Loyalty-based management. Harvard business review,71(2), 64-73.
  • Rouzies D., ve Hulland J, (2014). Does marketing and sales integration always pay off? Evidence from a social capital perspective. Journal of the Academic Marketing Science, 42, 511–527
  • Sager J, Ferris G. (1986). Personality and salesforce selection in the pharmaceutical industry. Industrial Marketing Management, 15, 319-324.
  • Selnes, F. (1998). Antecedents and Consequences of Trust and Satisfaction in Buyer-Seller Relationships. European Journal of Marketing, 32(3/4), 305-322.
  • Sin, L., Tse, A., Yau, O., Lee, J. ve Chow, R. (2002). The Effect of Relationship Marketing Orientation on Business Performance in a Service-oriented Economy. Journal of Service Marketing, 16(7), 656-676.
  • Sujan, H., Sujan, M., ve Bettman, J. R. (1988). Knowledge structure differences between more effective and less effective salespeople. Journal of Marketing Research, 25(1), 81-86.
  • Tandoğan, V.U. (1996). Yat Turizmi Talebi ve Türkiye’de Yat Turizmine ve İşletmeciliğine Analitik Bir Yaklaşım. Yayımlanmamış Doktora Tezi. İzmir: Dokuz Eylül Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü.
  • Temple, J. (2000). Growth Effect of Education on Social Capital in the OECD Countries. OECD Working Paper, No: 00/36.
  • Tiwana A., (2002). The Knowledge Toolkit, Pearson, Upper Saddle River, New Jersey.
  • Tsai, W., ve Ghoshal, S. (1998). Social capital and value creation: The role of intrafirm networks. Academy of Management Journal, 41(4), 464-476.
  • Wernerfelt, B. (1984). A resourcebased view of the firm. Strategic Management Journal, 5(2), 171-175.
  • Wright P. M., Dunford B. B., ve Snell S. A. (2001). Human resources and the resource based view of the firm. Journal of Management, 27, 701-721.
  • Yang J., Alejandro T.G.B. ve Boles J.S., (2011), The role of social capital and knowledge transfer in selling center performance. Journal of Business & Industrial Marketing, 26(3), 152-161.
  • Zineldin, M. (2000). Beyond Relationship Marketing: Technolojicalship Marketing. Marketing Intelligence and Planning, 18, 9-23.
Konular Yaşam Bilimleri
Dergi Bölümü Makaleler
Yazarlar

Yazar: Ali Ender Altunoğlu

Yazar: Derya Atlay Işık

Yazar: Ramazan Erbilgin

Bibtex @araştırma makalesi { deudfd354392, journal = {Dokuz Eylül Üniversitesi Denizcilik Fakültesi Dergisi}, issn = {1309-4246}, eissn = {2458-9942}, address = {Dokuz Eylül Üniversitesi}, year = {2017}, volume = {9}, pages = {186 - 211}, doi = {10.18613/deudfd.354392}, title = {SOSYAL SERMAYE VE İLİŞKİSEL PAZARLAMANIN SATIŞ PERFORMANSINA ETKİSİ: YAT İŞLETMECİLİĞİNE YÖNELİK NİTEL BİR ARAŞTIRMA}, key = {cite}, author = {Erbilgin, Ramazan and Atlay Işık, Derya and Altunoğlu, Ali Ender} }
APA Altunoğlu, A , Atlay Işık, D , Erbilgin, R . (2017). SOSYAL SERMAYE VE İLİŞKİSEL PAZARLAMANIN SATIŞ PERFORMANSINA ETKİSİ: YAT İŞLETMECİLİĞİNE YÖNELİK NİTEL BİR ARAŞTIRMA. Dokuz Eylül Üniversitesi Denizcilik Fakültesi Dergisi, 9 (2), 186-211. DOI: 10.18613/deudfd.354392
MLA Altunoğlu, A , Atlay Işık, D , Erbilgin, R . "SOSYAL SERMAYE VE İLİŞKİSEL PAZARLAMANIN SATIŞ PERFORMANSINA ETKİSİ: YAT İŞLETMECİLİĞİNE YÖNELİK NİTEL BİR ARAŞTIRMA". Dokuz Eylül Üniversitesi Denizcilik Fakültesi Dergisi 9 (2017): 186-211 <http://www.dergipark.gov.tr/deudfd/issue/32031/354392>
Chicago Altunoğlu, A , Atlay Işık, D , Erbilgin, R . "SOSYAL SERMAYE VE İLİŞKİSEL PAZARLAMANIN SATIŞ PERFORMANSINA ETKİSİ: YAT İŞLETMECİLİĞİNE YÖNELİK NİTEL BİR ARAŞTIRMA". Dokuz Eylül Üniversitesi Denizcilik Fakültesi Dergisi 9 (2017): 186-211
RIS TY - JOUR T1 - SOSYAL SERMAYE VE İLİŞKİSEL PAZARLAMANIN SATIŞ PERFORMANSINA ETKİSİ: YAT İŞLETMECİLİĞİNE YÖNELİK NİTEL BİR ARAŞTIRMA AU - Ali Ender Altunoğlu , Derya Atlay Işık , Ramazan Erbilgin Y1 - 2017 PY - 2017 N1 - doi: 10.18613/deudfd.354392 DO - 10.18613/deudfd.354392 T2 - Dokuz Eylül Üniversitesi Denizcilik Fakültesi Dergisi JF - Journal JO - JOR SP - 186 EP - 211 VL - 9 IS - 2 SN - 1309-4246-2458-9942 M3 - doi: 10.18613/deudfd.354392 UR - http://dx.doi.org/10.18613/deudfd.354392 Y2 - 2017 ER -
EndNote %0 Dokuz Eylül Üniversitesi Denizcilik Fakültesi Dergisi SOSYAL SERMAYE VE İLİŞKİSEL PAZARLAMANIN SATIŞ PERFORMANSINA ETKİSİ: YAT İŞLETMECİLİĞİNE YÖNELİK NİTEL BİR ARAŞTIRMA %A Ali Ender Altunoğlu , Derya Atlay Işık , Ramazan Erbilgin %T SOSYAL SERMAYE VE İLİŞKİSEL PAZARLAMANIN SATIŞ PERFORMANSINA ETKİSİ: YAT İŞLETMECİLİĞİNE YÖNELİK NİTEL BİR ARAŞTIRMA %D 2017 %J Dokuz Eylül Üniversitesi Denizcilik Fakültesi Dergisi %P 1309-4246-2458-9942 %V 9 %N 2 %R doi: 10.18613/deudfd.354392 %U 10.18613/deudfd.354392
ISNAD Altunoğlu, Ali Ender , Atlay Işık, Derya , Erbilgin, Ramazan . "SOSYAL SERMAYE VE İLİŞKİSEL PAZARLAMANIN SATIŞ PERFORMANSINA ETKİSİ: YAT İŞLETMECİLİĞİNE YÖNELİK NİTEL BİR ARAŞTIRMA". Dokuz Eylül Üniversitesi Denizcilik Fakültesi Dergisi 9 / 2 (Aralık 2017): 186-211. http://dx.doi.org/10.18613/deudfd.354392